下沉市场生意经：茶巢何以锁定“县城青年”？

下沉市场有多大？

除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿——这是一个比美国总人口三倍还要多的数字。

奶茶品牌向上增长困难，强敌环伺，他们被激发了前所未有的求生欲，开始向下沉市场寻找新的增量。

有一个品牌，开出700+门店，先后在菲律宾、泰国开设门店。仅一个县就有30多家店，每店每月还能保持近20万营业额，单品年均售量达1000万杯，正在争取成为无法撼动的“县城头牌”。

它就是——“茶巢·鲜制中国茶”。

押注“县城大店”

县城青年们对茶饮社交体验的需求升级，催生了县城大店的诞生，而在当下追求“轻量开店”的背景下，茶巢在下沉市场的大店模式看似反其道而行，却有一套独到的生意经。

近年来，消费升级的趋势已经蔓延到了下沉市场，县城青年也有轻奢的想法，而且他们还“有钱有闲”。对于县城青年来说，茶饮社交需求旺盛，而大店更有面子。

茶巢的店，一进门就能看到摆放整齐的桌椅，整体感觉很清新，打开社交平台，发现不少网友对环境的评价都是“很出片”、“适合打卡”。茶巢的主打店型在80平以上，有的门店甚至到240平左右，非常适合爱社交的县城青年。

对于一些县城、乡镇来说，一家超百平的茶饮大店，足以成为当地的“地标式茶饮店”。以赣州为例，茶巢在赣南18县基本上各个县都有分布，一个市现在有将近150多家门店。大店在县城里可以很快形成品牌效应，不仅能带来巨大的品牌曝光价值，还可能成为景区一样的打卡点之一。

此外，还有一点十分重要，那就是县城开大店的成本更低，一些县城100平的门店，有的月租成本在5000-6000元之间。而且茶巢在县城“大店”的空间，比一二线城市竞争力更小，很容易形成稳定的客群。

县城青年的茶饮升级

茶巢在下沉市场占据一席之地，关键在于其产品升级体验。

茶巢的定位是“鲜制中国茶”，茶底几乎覆盖各地名茶。比如店内招牌产品四好青年奶茶，采用安徽祁红、福建小种、广东英红、云南滇红四种茶叶作为奶茶基底，经过配比，口感独特，据了解，这个单品年均售量达1000万杯。

下沉市场的茶饮，也在经历“茶饮升级”。茶巢的产品主要分为三大类型：奶茶、鲜果茶和原叶鲜茶，同时在今年还上新了酸奶产品。每月一次的上新频率，牢牢吸引住了县城青年的心，茶叶、鲜奶、新鲜水果等天然、优质的食材，让一杯奶茶更具性价比。

同时，茶饮+小吃的组合拳，在味道上不但不会与现有茶饮相冲突，更能为水果茶、酸奶类夏日饮品加分，而且便于外带。小吃的出品率较高，对于门店来说，操作简单，节省时间。据统计，茶巢县城大店的小吃收入占比在门店20%左右。

随着社会的发展，年轻一代更加追求体验的新鲜感与舒适性，在小而美的门店因为位置狭窄、体验感差等问题被诟病之后，大店的体验感，重新被摆上了茶饮品牌的案头。这也预示着，茶饮业正在从服务主义，向体验主义升级。

对于茶巢而言，一方面，这是品牌展露力量进军市场的信号，另一方面，也恰恰说明了地方品牌深耕市场的决心。一场大规模的、面向县城青年的体验升级大幕正在拉开。