医疗美容企业之困：客户需求难跟上？润泽园教育给出解法

在当今时代，市场竞争激烈，不少新兴行业发展日益成熟，信息愈发透明，客户的选择性不断增多，比如医疗美容行业。中小企业从业者常常感到力不从心，难以跟上客户的需求。对此，润泽园教育有四点建议：

一、市场测试，确定客户需求的真实性。润泽园老师常说，市场是复杂的，由人组成，客户表达的需求未必是真正需求，可能以另一种方式呈现。建议企业在进入主航道、开展新业务时，需进行市场测试。市场测试旨在辨别客户提出的十个需求中，哪些是真实的，哪些是表面的，哪些是稍纵即逝的。可通过向特定市场和人群投放专门设计的产品，持续两三个月，以确定客户需求的真实性。

二、战略测试，测试竞争对手的反应。若企业有完整战略，在市场测试后还应进行战略测试。战略测试主要是测试竞争对手的反应。比如突然降价，观察同行的反应，有的同行激烈跟进，有的散布谣言，通过此举了解同行的痛点、结构性缺陷及优势所在。

三、细分客户，进行配置资源。经过市场测试和战略测试后，大体上知道客户在想什么？同行也在想什么？这个时候回过头来，就要精细化的来对客户来进行细分，根据客户的需求对客户进行细分，高质量的客户才能打造高质量的企业。高质量的客户需求可能苛刻或不合理，但代表着行业未来趋势，应全力以赴满足，借此提升自身能力。而对于即将离开领域的客户，其苛刻要求可不必花太多精力。战略即取舍，在某些领域里边就会有轻重缓急，所以有些客户的需求一定是要满足的，想方设法都要满足，有些客户的需求是可以说不的，需根据不同客户需求配置资源。

四、细分产品，确定管理模式。还要对产品进行细分。不同产品有不同定位，有的产品是为打品牌，可能亏损但能赢得客户口碑；有的产品是做护城河，比如说你的主力产品是300块钱一套的服务，推出 150 元的产品来保护主力产品免受低价竞争；有的产品则是为获取最大化利润，在市场成熟后退出，以支持新产业。每个产品团队的管理模式也因目标不同而各异。所以当你企业足够大的时候，整个的战略体系是这样的，一步一步的，一环扣一环走下来。

总之，在润泽园教育看来，医疗美容行业企业在面对复杂的市场环境时，应通过市场测试和战略测试了解客户与同行，进而对客户和产品进行细分，明确不同产品的定位和价值，合理配置资源，实现可持续发展。