高峰会上看平安寿险改革新动作：培育新质团队，打造全球寿险营销新标准

和当前的绝大多数领域一样,向高质量发展转型,也是保险业在这个时代面对的重要使命与课题,尤其是在处于这场转型核心的寿险业中,更是随着这些年来不断而持续的探索,已广为深入人心,成为无可争议的行业共识。

不过也应该看到的是,时至今日,大多数人仍然难以确切描述出到底什么才是高质量发展的寿险,更多还是对传统方法不断修补与改善。

的确,从曾经粗犷的行业模式向着品质更高、价值更高、专业程度更高的经营模式转变的理念行业皆知,但这显然是一种极为综合且复杂的体系和能力,其中各个环节的标准应是什么?又将如何衔接与联系,配合与互动?对于行业来说,将是一个需要持续探索的课题,而且可以参照、借鉴的对象也非常稀少。

这也预示了先行者的艰难和莫大的勇气。毕竟这是一条无人走过的路,注定了遍布荆棘,但一旦走出来也意味着洞开了光明的未来。

期间最有体会者当属平安寿险,这家极具危机意识和创新精神的人身险巨头,当是国内人身险企业在这场行业性大转型,动作最早、最坚决的公司,也遭遇了系列的阵痛与外界的质疑,但也是最早看到成果、摸索出转型方法论,拿到高质量未来门票者。

期间最为行业关注的是:平安到底会如何锻造那支最强营销军团——代理人团队,这即是平安寿险的基本盘,乃至平安集团的根基之一。

如今伴随平安全面提升代理人队伍能力、行为、品质、业绩、职业认同等“三好五星”评价体系的全面推广,和其个险经营数据的持续反弹,多项与代理人经营质效密切相关的指标显著增长,这意味着平安寿险已经找到了自己的“新质生产力”。

何为“新质生产力”——创新起主导作用,摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径,具有高科技、高效能、高质量特征,符合新发展理念的先进生产力质态。这是最高层在我国社会经济发展进入新历史时期,给出的大国未来方向,是举国之策。在这一趋势下,各行各业都在努力引入新质生产力的要素,推动本行业提升生产效能,向高质量发展转型升级。

从整个行业层面来看,其实绝大多数寿险主体都已经意识到当前生产力现状与高质量发展要求的矛盾,打造更符合时代趋势的先进生产力也是寿险业新的共识。不过要彻底跳出传统经营的惯性与框架,显然需要在整体观念与体系标准等方面的全面重塑。

如是对比“三好五星”体系与传统时代的代理人作业模式,可知寿险的生产力主要在于销售人员,而“三好五星”体系正是聚焦于销售人员、聚焦于行业关键生产力的质态优化与演进,从简单地打造绩优个人,到全面形成团队、群体、职业新标准、新认同,将是树立起寿险高质量发展和高水平生产力体系的一场重要探索与革新。

更重要的还有,“新质生产力”这一概念的提出、确立,亦为平安寿险的转型提供了进一步的理论支持与指导,让其在转型的道路上可以更加坚定、更加深入。

4月18日平安寿险第28届高峰会上,沿用多年的“个人客户经理暨高峰英雄会”之名,正式升级为“三好五星高峰会”。中国平安董事长马明哲直接点出了这一逻辑:

“‘三好五星’体系的目标,是培育新时代寿险业的新质生产力,新质生产力需要一大批新质人才,新质人才来自一个又一个的新质团队。”

这也意味着,这次升级不仅是名字的改变,更象征着平安寿险对于寿险高质量发展、寿险生产力以及生产关系的理解进入了新阶段。从个人到团队再到体系,平安寿险新一轮的“知行合一”开始了,寿险“新质生产力”加速培育。

联想平安过去多年每一次自身变革后对行业的引领与推动,国内人身险行业这场轰轰烈烈的改革,一旦有头部企业真正走出来,也就注定了在其催化下行业将加速冲过深水区,更加步履铿锵地迈向高质量发展。

“三好五星”到底诠释了

怎样的寿险新质生产力

不仅是代理人的职业新内涵

更是寿险通往未来的门票

时代的发展变迁,外部经济环境的持续变化,如今已毋需赘言,几乎所有人都对这个行业几十年来未有之变局有着越来越深刻的认识:

人口结构老龄化程度加速、保险市场新消费主力崛起、利率进入下行周期等多重因素震荡叠加,都在让曾经推动行业高速发展的旧有模式逐渐失去赖以生存的土壤,不单是先前增长的动力迅速消散、难以为继,其中的各种细节与措施经验,即使不能说彻底失效,也需要在当前的环境下重新评估。

当接近千万量级的人力盛况还让人记忆犹新之时,整个行业已然止不住下滑之势头。

据统计,2023年寿险销售人力已下降至约290万人,老的人力大盘与组织发展方式,显然越来越难撑起这个时代寿险的生产力发展要求。

新质生产力特点是创新,关键在质优,本质是先进生产力。平安寿险也认识到,寿险改革需要生产力的不断提升,当前提升寿险生产力自然需要人才队伍从个体到能力,从形态到内涵的全面革新。而其中最重要的推动力量,自然是不断的创新。

创新,既来自科技的发展与应用场景的丰富,也来自资源配置的优化及思路理念的发展变化。而这种创新,本身也是平安持续领先行业、引领行业的鲜明基因。

事实上,平安寿险代理人改革的一个重要支撑,即是平安长期以来的科技建设与应用探索,“三好五星”体系从建立到不到完善的背后,也是平安寿险多年来探索数字金融,对数字化展业、管理、增员等业务流程的广泛应用与赋能,逐渐形成的更为高效的渠道运作模式。

同样基于对新时代下组织发展的不断创新,让平安在行业中率先掀起了代理人绩优化、精英化的全面转型,从“优+”到“MVP”,再到各类代理人的改革项目,围绕新队伍的组建、培养与优化也展现出技术水平更高、质量更好、效率更高、更可持续等新质特点,并与传统队伍形成明显对比。

当然,寿险改革本身也涉及方方面面,并非单凭代理人自身进化便可大功告成。

依托中国平安本身在综合金融与医疗健康养老等方面的资源布局,平安寿险创造性地打造出极具特色的“保险+服务”商业模式,“保险+医疗健康”“保险+居家养老”“保险+高品质养老社区”等不仅高度联系当前的国家战略与市场需求,还进一步打破了传统代理人的上限,延展并丰富了个险乃至整个保险经营的内涵。

更为重要的是,这种模式上的创新最终也将改变代理人经营的认知与观念,构建出全新且更为专业的职业自律与认同,并成为“三好五星”体系成型的重要基础。

这一体系围绕“业绩好、质量好、行为好”, 建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准,通过多个经营、管理、品质等维度的评分,对营业部等营销组织做出星级评定,形成了与以往单纯“唯业绩论”相区别的评价方式,也让高质量发展逐渐有规可循、有标可依。

新质团队初露峥嵘

系列硬核业绩佐证转型效能

寿险全要素生产率大幅提升的数据

已经说明了一切

成立30余年的中国平安在复业以来的我国保险市场中可谓是老资格的存在,而至今已举办28届的高峰会,既是平安寿险对最为顶尖代理人的荣誉表彰、成果展现,也在很大程度上可以看到平安乃至寿险业未来发展的风向标。

正如马明哲在致辞中所言,“我们表彰英雄个人,我们更赞颂英雄集体”。在“三好五星”标准框架下形成平安新质团队,成为了此次高峰会的焦点。

平安人寿董事长杨铮在高峰会上表示:

“有100位高峰人员是凭借优秀的团队业绩入围。这100位团队长管理的团队,2023年总保费192.6亿元,产能表现优异。”

他们不但在业绩上代表了平安乃至整个行业的天花板水平,而且也呈现了多种特点、多元发展方式的局面:有在产能与收入全面领先的团队,有的绩优人力冠绝系统,也有团队品质过硬、继续率甚至接近100%,还有新行销基本法下高绩优行销人员占比较高的团队。

这也充分反映了在“三好五星”体系下,团队经营“高素质、高绩效、高品质”的丰富维度、多重探索,正不断得到挖掘与重视,不同团队的特点、特长,在当前市场需求在广度与深度都全面扩展的背景下,“三高”团队的经营,也开始释放出明显的经营成效。

实际上,在这轮行业改革开启以来,打造扁平化结构、提升绩优代理人及绩优占比,一直是行业所公认的探索方向与发展路径。

而在这个过程中,平安也逐渐认识到营销队伍的团队化经营与组织化成长,与做大绩优并不冲突,而且还能帮助绩优的培养、提升,以及在组织中的不断复制,在如今的转型阶段中依然重要,高产能、高素质的精英团队,甚至是人力、产能双优的关键。

这也是平安寿险在代理人改革探索中,与时俱进、实事求是的鲜明体现。

而“三好五星”体系下“行为好支撑质量好,质量好驱动业绩好”的构想,本身也对个险营销经营的“部”、区拓收展经营的“课”等团队的新标准,成为整体业务高质量发展的“仪表盘”,在规定、规范队伍每个经营动作的同时,也能通过及时的评级、评价形成反馈,按照“行为决定质量、质量决定健康可持续增长”的逻辑推动业绩稳健增长。

毕竟,健康可持续的增长,正是高质量发展的目标,也是“业绩好”的真正体现。

该体系下形成的新质团队,并不只是高峰会中的这些顶尖团队,而是整个平安寿险系统队伍都展现出的业绩效能与活力。

单单是2023年,平安寿险的各项队伍经营指标便明显上升,可比口径下,人均收入同比增长了近4成;人均新业务价值同比增长约9成;品质指标13月继续率同比上升2.5个百分点,25月继续率同比提升6.8个百分点。

按照官方定义,新质生产力“以全要素生产率大幅提升为核心标志”,而平安寿险的队伍产能、质量等指标数据的明显增长,也正让人们看到了这种寿险新的先进生产力,正在形成之中。

打造全球的寿险营销新标准

平安这场无止境的寿险修行刚刚开始

尽管起步较早,并且持续保持着行业领先的市场地位与影响力,但在如今外部环境与社会经济加速演变、行业改革持续深度跨周期转型的局面下,自身的行业新质生产力还远没有达到成熟的地步。

仍然高达30余万的营销队伍中,还有待于进一步去伪存精,绩优队伍占比也尚有较大的挖掘空间。持续的高质量招募增员,也将继续是部课经营的核心工作之一,毕竟,只有不断的增员,才能为队伍发展注入活力,让营销队伍在不断的运动与流动中,成规模地复制高质量、高产能的代理人与团队,并成为拉动新一轮发展与成长的新质驱动力量。

当然,“三好五星”体系,也将顺应时代、市场以及平安代理人团队改革转型的步伐与时俱进,更高效地培养代表寿险先进生产力的新质团队及代理人。

2024年起,平安寿险对评价体系指标进行了大幅优化,使得整个体系更加简洁、科学、清晰、聚焦,进一步指导各类团队均衡、可持续发展。同时,“短板原则”驱动整个队伍正视短板的改进补强,营造出新质团队更加全面、均衡发展与成长的局面。

其实,中国平安本身已经是具有国际影响力的保险企业,其清晰的“综合金融+医疗养老”战略,更是被业内比喻为“富国银行+联合健康”的升级版,在商业模式、客户规模、渠道网络、科技与品牌等已构筑一定的竞争优势。

2023年,平安在金融科技和医疗健康两个行业的专利申请总量都是全球第一。同时平安还高居Brand Finance“全球最具价值保险品牌”首位,福布斯全球上市公司2000强第16位。

不过,在这个以长期主义为特点的行业,自身在代理人方面的探索与成果,还需要来自更长周期经营下的考验,置身百年未有之大变局,也势必面临着更多、更大的不确定性调整。

马明哲也因此清楚地认识到,“寿险经营之路漫漫,不在一时,而在长远”,并多次将平安的改革比作是一场专业修行与价值修行,且“修行无止境,精进无有涯”。

本轮改革开启至今,平安一路遇到的各种困难与阵痛几乎也是有目共睹,而这也让平安以惊人的速度不断积累着经验,并更加坚定着信心、恒心与初心。改革之路从来不是一马平川,新质生产力也不会一上来就描绘出确切的轮廓,所有的标准与规则、体系与架构,都需要一步一个脚印去从未知中踩出来。

如同唐代黄櫱禅师诗云,“不经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香”。也许这个修行的过程,也正会与平安在未来持续领跑行业,并将寿险营销新标准带向全球之路,不期而遇。

后记

什么是真正的修行

越是艰难处,越是修行时

回溯平安36年,闯过风雨无数:

无论是20世纪90年代中叶借鉴海外经验,率先完成从无到有的寿险探索,成为国内第一家在经营、管理、精算、产品、营销、培训与服务模式方面,建立一整套制度、流程、标准体系的寿险公司,或者说是国内个人寿险的拓荒者;

还是在完成从0到1的积累后,也就是本世纪初行业整体陷入只知规模保费不知道内含价值、价值保费,面临巨大利差损的时代,平安又率先对标国际化顶尖险企,引入大量经营管理技术和专业人才提升自身专业经营、精细化管理水平,发力更具业务品质的个险,奠定自身做大做强根基;

乃至到如今这场持续四五年的行业性大转型时代,平安又以近乎决绝的勇气率先改革,先后在渠道、产品、服务、科技等方面推进的全要素式改革,皆备受行业关注。

但为什么这一次这么难,行业关注度更高,因为:

这一次的改革不同于往昔任何一次改革,这一次中国保险行业已经从学习者、模仿者、跟随者,当年亦步亦趋对标国际化的“门外汉”、边缘化角色,站上了世界第二大保险市场的舞台中心,已经没有太多的学习模仿的空间,需要为全球保险行业提供新的标准、新的模式。

再看平安这样的江湖地位:“全球最具价值保险品牌”首位、福布斯全球上市公司2000强第16位的企业,他又能做什么,必须做什么?

如果站在这个角度再看当下“新质生产力”的概念,是不是就能理解平安为何如此坚决地推进这次改革,大力推动“三好五星”体系,及马明哲不断强调“初心”“用心”“恒心”和寿险经营是场修行的原因,“数百年的人寿保险的传统模式,开始全面升级迭代发展了”这句话,能理解平安为何要将“三好五星”打造为全球寿险营销新标准了。

越是艰难处,越是修行时。