上海厨卫展在即，东鹏整装卫浴一季度增长19.3%，“逆势领跑”行业发展

近期，多家家居和卫浴上市企业公布了财报。从财报数据来看，对于整个行业而言，尽管2023年外部环境回归正轨，家居市场得以改善与修复，但家居和卫浴企业仍然面临诸多风浪的考验与洗礼，可以说，“卷”依然是行业当前毫无争议的现象。对于中国卫浴品牌而言，除了面对市场下行带来的压力外，如何实现民族品牌向高向上突破，与高端国际品牌同台竞争，也成为当前的主要方向。

在这种情况下，却有一个民族卫浴品牌，在“压力倍增”的一季度以19.3%的业绩增长实现突围，并实现零售渠道、工程渠道、家装渠道多维度增长——它就是东鹏整装卫浴。近日，东鹏整装卫浴在总部大楼5楼举行了“对话高增长，相约上海展”媒体座谈会，对其2024年一季度高增长的原因进行解答和梳理。从结果来看，东鹏整装卫浴的成功突围绝不是在于某个长处或者时机的优势“碰巧”实现的，一切的增长都源自于系统化的布局与长期的品质坚持。

东鹏整装卫浴一季度增长19.3%

零售工程家装全面开花

在东鹏整装卫浴举办的行业媒体座谈会上，东鹏控股卫浴事业部市场负责人苏荣对2024年一季度东鹏整装卫浴取得的成绩进行解答。他介绍，从销售业绩来看，2024年一季度，东鹏整装卫浴业绩同比增长19.3%，其中定制浴室柜板块同比增长30.4%，智能马桶板块同比增长60.9%，五金板块同比增长34.8%。

东鹏整装卫浴的增长得益于零售、工程、家装全渠道的全面突破，其中在零售渠道的开拓上，东鹏整装卫浴主要从两个方向进行突破：

一方面，重点突击空白网点开发。当前，东鹏整装卫浴零售渠道逐步走上渠道扁平化道路，从单一省级代理向部分区域代理进行变革，旨在让运营商聚焦资源做强优势区域，从大代理批发型向服务型运营商进行转型，截至2024年一季度，东鹏整装卫浴新增19家区域运营商。

另一方面，加强对经销商的多元化帮扶，从门店活动、线上引流、定制销售、产品培训等多维度帮扶门店，将费用投入到能力提升项目，终端销售能力得到明显改善。

近年来，家装渠道增长迅速，东鹏整装卫浴也从总部到终端渠道上，针对经销商进行层层帮扶。在总部层面，东鹏整装卫浴加大与头部家装渠道的合作力度，1-3月，家装渠道与全国头部装企战略签约21家，达成意向合作24家；在终端，聚焦全国场区域家装拓展，帮助经销商签订区域家装公司近千家，还帮助经销商开展活动超过15场，获取订单超过1000单。

可以看到，在行业顶着天花板前行，多数家居企业面临销售增长乏力的前提下，东鹏整装卫浴不管是从直观的销售业绩，还是从渠道开拓效果，都取得十分出色的亮眼成绩，领跑行业发展。

一切为了门店成交

助力终端做好本地化流量转化

一切增长的背后都源自于“内功”的修炼。2024年，渠道变革仍在持续，随着终端卖场自然流量下降，终端门店的销售承压严重。当前，东鹏整装卫浴在国内拥有约1600多家销售服务网点，如何进一步推动终端经销商打造销售利器，提升运营能力，成为东鹏整装卫浴近年来也是未来的主要思考方向。

在这一次媒体座谈会上，针对如何提升终端门店的盈利问题，东鹏控股卫浴事业部总经理石进平表示，如何帮助经销商做好本地化流量是当前最重要的工作之一。“这个方法的研究体系构建一定是来源于市场的反馈，也来源于总部的体验和开发的能力。”

基于此，在针对经销商本地化流量帮扶方面，东鹏整装卫浴主要提出系统化方法：

第一步，东鹏整装卫浴总部率先建立专业化的渠道帮扶团队，对包括“零售、家装、工程”等在内的每一个细分渠道进行专业化的研究、学习和提炼。

第二步，基于上述提到的方法，总部帮扶团队提炼出针对终端的系统化帮扶方案，帮助经销商形成有效的输出能力。石进平提到，“以前（帮扶经销商）是总部组织开一个网课，给经销商一个一个的PPT就结束了，但我们今年执行方式最重要的变化在于，我们的总部帮扶团队和经销商团队将会联合作战，用团队的力量1+1叠加，实现样板案例的打造，形成标杆示范。”

第三步，形成区域标杆案例之后再做“复制”。总部帮扶团队要深入一线市场，和经销商队伍一起打造出合适的Tob、To c的流量模型，形成有效标杆之后，再迅速扩大、建立快速复制能力，推动终端从点到面，全面进步。“把产品做好，把服务做好，让客户满意，一切为了门店成交，这就是我们接下来要坚持的事情。”石进平说。

持续增强品牌力

推动工程渠道高端化

除了零售渠道稳定突破，在工程业绩方面，东鹏整装卫浴近年来也取得持续增长。据了解，东鹏整装卫浴的战略工程业绩最近3年增长7倍，全国签约战略合作单位37家，包括：城投/总包9家、地产28家，百强内地产23家。

全国地标工程案例

在高质量商业空间领域的突破，成为东鹏整装卫浴在工程领域近年来主要的发力点。东鹏整装卫浴事业部商用中心总经理杨恺表示：“站在我们的角度，做工程不是简单地去拼低价，而是要打差异化。”东鹏工程渠道一季度增长20%的结果，主要基于以下原因：

第一，“3个稳定”的战略定义。众所周知，工程的整体交付周期相对较长，少则半年多则要超过2年，因此从一开始，东鹏整装卫浴就强调3个稳定：稳定的产品，稳定的政策、稳定的团队，让合作伙伴有信心；

第二，坚持练内功。东鹏整装卫浴从4年前便建立了“铁三角”理论，先把自己的内功练好，并打造了专业的交付、专业的产品、专业的商务，真正将客户链条做好明确分工；

第三，进一步拉升品牌高度。2024年，东鹏整装卫浴在工程板块的主要目标是五星级酒店领域，通过品牌的力量不断拉升工程板块的高质量服务客户，实现工程领域高端化运营。

“接下来我们要沿着这条路继续往下走，持续做好‘3个稳定’，通过和如设计院、五星级酒店等高端商业空间的合作，逐步拉升我们的品牌高度。只有这样，我们才有机会真正站在和国际品牌同样的地位去竞争，如果持续地打低价走低端，没有整套完整的打法到最后就是失去竞争力。”杨恺说。

持续拉升品牌力，5月14日-17日，备受瞩目的第28届中国国际厨房、卫浴设施展览会（简称KBC）将在上海新国际博览中心盛大启幕。这一次，东鹏整装卫浴将以近700平的展览空间震撼亮相上海新国际博览中心W2展厅W2C15、W2B15展位。

这也是东鹏卫浴历史上投入资源最大的一次参展，以“百变魔方”为主题，结合魔方的特点突出东鹏产品多变灵活性、智能科技、人机互动与工学等特点；尝试通过融合艺术和科技，打造具有记忆点的全新展示性空间体验场所，促进品牌形象的提升，实现品牌价值转换。

届时，陶城报及厨卫团队也将一起前往上海进行报道，欢迎大家一起相约上海！