易车志：汽车经销商变革转型关键期，视频号成关键获客渠道

“阳春三月，草长莺飞。上车吧，开着魏牌蓝山大六座，去探寻山清水秀，落英缤纷的野营地，在一米八的露营大床房里，与家人一起徜徉在大自然的怀抱里尽情呼吸，邂逅春的浪漫。”坦克魏牌廊坊易有为体验中心的主播小爽正为粉丝们栩栩如生地描述着这一场景。

近年来，随着电商直播带货大潮的兴起，消费者逐渐倾向通过观看直播讲车的方式来决定购车意向。电商直播带货已经渐渐成为汽车经销商营销模式中不可或缺的一环。以微信视频号短视频/直播为代表的新媒体营销正在逐渐成为汽车经销商引流获客的新战场。

坦克魏牌廊坊易有为体验中心的总经理张晓华认为，这是随着市场变化和消费模式转变而出现的新型营销形式。作为汽车营销从业者，我们应该保持对新事物的敏锐洞察力，了解、掌握并运用新的营销平台，为门店引流获客开辟新渠道，争取更多的成交转化机会，为门店实现经营目标做出贡献。

充分预热是直播流量的重要来源

坦克魏牌廊坊易有为体验中心的视频号直播自今年春节后开始运营，至今不到两个月的时间，但在引流获客方面已经取得了令人瞩目的突破。目前，门店视频号的场观量已经达到了20000+，高峰期同时在线人数更是达到了1000+，每日获得的留资量也达到了100+。

“充分的预热是视频号直播流量的重要保障。我们会通过短视频、直播预约提醒等方式进行直播前的预热和推广，以提升直播影响范围。精准的关键词设置、有吸引力的话题引导，可有效提升门店直播被搜索、被推荐的概率。”张晓华总结道。

当被问及坦克魏牌廊坊易有为体验中心的运营模式时，张晓华向“易车志”作了详细解释。第一，将预热短视频及预热海报发动全员朋友圈转发传播扩散，并发送至保有客户群、车友会群，抑或单独私信给意向客户，让更多的意向客户关注并参与到视频号直播中来。“微信视频号的优势就是可以一键转发，非常方便地直接触达私域客群，每位销售顾问的平均客户量在2000~3000人，通过朋友圈、微信群等方式提前曝光可吸引数量可观的高意向客户关注。”

第二，引导客户加入粉丝群，群助手定时发送预热海报，发动粉丝预约直播，转发分享预热直播海报，通过社交营销的方式触达更多的意向客户。“主动预约观看直播的客户大多数购买意向度较高，客群更精准，成交可能性更高，能有效提升直播间活跃度。”张晓华说。

第三，直播前优化关键词，策划有吸引力的话题，比如“特价车”“免购置税”“低首付购车”等，这样可以让有意向购车的客户快速搜索到门店直播，参与互动、交流留资。

主播在引流获客中发挥重要作用

在张晓华看来，主播在视频号直播中发挥着关键作用。主播不仅要传递高质量的产品信息，引导受众参与互动，活跃直播间氛围，而且还应体现汽车品牌和门店的精神状态，主播个人的气质和内涵也会影响到直播间的流量和购买意愿。

在选择主播方面，坦克魏牌廊坊易有为体验中心经历了一些调整。一开始，张晓华选择了具有直播经验的专业从业者作为主播，但他们在车型讲解和气场传递方面表现不尽如人意。最终，张晓华决定从基层员工中选拔培养，小爽因其丰富的售后服务经验和对短视频直播的热爱而脱颖而出，成为了主播。

小爽的表现也让张晓华感到满意，她逐渐展现出心理抗压能力和控场应变能力。“作为主播，主动学习能力很重要，每当遇到直播瓶颈时，我们会去同类高流量、高留存的直播间，学习优秀主播的直播技巧、直播话术，再结合自身实际总结提高，解决了我们的直播痛点。”小爽说。

如何提升直播间的活跃度一直是个难题。张晓华和团队着实下了很多功夫。“视频号的客户群体相对低调些，针对这一状况，我们的团队专门针对车型整理了一套更接地气的话术、幽默的段子，调动客户参与互动的积极性，直播小助理精选客户留言在屏幕上展示出来，这样客户的参与感满满，时间久了客户的活跃度和黏性大幅提升。”张晓华意犹未尽地介绍道。

“直播前半程，我会使出浑身解数，通过专业的讲解、有趣的话术，多使用简单的问题，简短的答案，引导客户留言互动，把直播间的热度搞起来。直播后半程，待客户经过一定时间的直播内容了解，看到直播间留言互动活跃，逐渐放下戒备心理。我再通过引导客户领取福利或者获取车型报价单的方式，突出车型价值，激发客户兴趣，引导客户自然而然地点击组件留资。”小爽如是说道。

直播购车专属福利促成交转化

视频号短视频内容的增加可以提高客户的黏性，而直播则可以通过车型配置讲解、报价等方式促进客户留资，从而实现邀约进店和成交转化。

“我们的视频号客户群体年龄偏向中年人群，收入水平相对较高，这与魏牌坦克品牌定位人群相符，是我们很重要的精准客户群体。”张晓华告诉“易车志”，“我们组建了专门的邀约团队，每场直播结束后将后台留资及直播间留言及时输出，确保第一时间跟进客户。现在客户获取车型信息的渠道越来越多，也越来越便捷，及时跟进就显得更为重要。”

引流获客和实现成交转化是许多汽车经销商开展视频号直播的重要动力。为了进一步挖掘视频号直播存量线索的价值，促成成交转化，坦克魏牌廊坊易有为体验中心通过视频号直播留资，并邀请客户进店时提供专属的进店小礼品。对于成交的客户，他们提供定制的专属福利和交车礼品，让客户充分感受到优质而贴心的服务。

除了服务好客户，坦克魏牌廊坊易有为体验中心还为邀约团队准备了专属激励政策。“视频号运营初期需要经历一个冷启动阶段，要鼓励员工耐得住寂寞，守得住孤独，让他们看到前进的希望，只有坚持下去才会有更好的收获。”张晓华说。

当下，许多汽车经销商正处于适应行业变革的关键转型期。传统获客渠道的留资量增长乏力，而新的获客渠道仍处于培育发展期。“消费人群在变，消费结构在变，消费习惯在变，新兴消费者更希望通过新媒体直播讲车的形式，直观了解所关注车型的外观、内饰、配置、价格等信息。此刻，汽车经销商比任何时候都更需要一个崭新的强有力的引流获客渠道，而微信视频号直播的兴起，正好满足了我们对全链路、多元化获客渠道的需要。”张晓华表示。