华曦达北交所IPO丨多年行业深耕，构筑客户资源壁垒

全球运营商市场具有高度集中、单位批次采购量大等特点。由于运营商的用户基数达到百万甚至千万级别，其对上游终端设备供应商的产品和服务能力要求严苛，尤其注重终端设备的性能、使用体验、运行稳定性等，需要供应商具备全面的综合技术实力、持续创新的产品研发能力、批量供应能力以及定制化服务能力。因此，运营商普遍实施严格的供应商筛选机制，考核周期较长，供应商面临较高的市场进入壁垒。

一方面，对于在该行业内已经进入市场较早、赢得良好的业界口碑的厂商而言，其市场规模一般难以被新进企业所占据。这是因为一旦智能终端产品通过运营商的认证，考虑到变更供应商所要承担的切换成本和质量风险，运营商一般不愿主动替换现有的供应商，从而形成了较高的客户壁垒。

另一方面，在开拓新市场时，那些已经具备了技术和客户积累的厂商具备较强的优势。针对新的产品需求，运营商通常会选择过去曾有过同规模供货案例或者出货量排名靠前的供应商进行合作，而且对于后续的采购，也通常会选择与之合作过的供应商，从而进一步增强了客户粘性。

深圳市华曦达科技股份有限公司（以下简称“华曦达”）自成立以来，产品和技术研发始终坚持以市场和客户需求为导向，致力于为客户提供优质的产品及服务。经过长期的市场拓展与产品技术积累，公司已积累一批稳定、优质的客户群体，拥有良好的市场口碑和品牌形象，这为公司持续扩大业务规模奠定了坚实的基础，亦为公司拓展新客户提供了强有力的支撑。

目前，华曦达在国际市场的销售服务覆盖区域包括欧洲、美洲、亚洲、非洲等地区，商业关系触及全球众多知名运营商客户，例如报告期内（2020年-2022年）的主要客户德电集团、UG集团、Telia集团、Altice集团等均为全球知名的跨国电信运营商集团，旗下的各运营商子公司大多为各地区排名前列的运营商。其次，此类大型运营商客户对供应商一般具有严格的筛选标准，为保证服务的品质和稳定性，通常与硬件厂商之间具有较强的合作粘性。

优质的运营商客户资源以及稳定的合作关系不仅为华曦达带来存量市场的需求，使公司维持现有的业务规模，而且与优质客户之间的合作案例也是公司产品和服务能力的背书，为公司开拓新客户、实现业务规模的增长奠定良好的基础。此外，公司在数字视讯领域积累的客户资源，为公司网络通信业务的发展以及 IoT业务的后续布局提供重要的客户支撑，使得公司得以实现多业务协同发展，进而增强公司的整体实力。

可以预见，随着行业市场规模的进一步扩增，具备客户资源优势的华曦达将能持续获益，推动公司经营业绩及市场份额持续增长。