揭秘和府捞面“开放联营”背后的真实意图

编者按：联营是门店开拓的重要“加速器”，也是打造和府生态价值共享的必经之路。“企业想要取得大的成功，背后是很多力量共同推动的，一定是很多人希望它成功。”李学林表示。

要往哪里走，和府捞面想明白了。

钛媒体APP了解到，和府捞面近日宣布2.0战略升级，品牌“进化”的关键词是“养生、绿色、普惠”。其中，和府捞面的养生新品全面升级，产品价格带拉宽，突出品质性价比，更加普惠。值得关注的是，和府将于2024年正式开放联营模式，而在此前，其线下门店全是直营，且已突破了500家。

失速的三年过后，许多餐饮企业在2023年开始，选择加速复苏。热闹似乎已在回归，但诸多事情已经在改变。消费的逻辑正在发生翻天覆地的变化，如何在经济周期的波动之中，把握住趋势，在激烈的市场竞争中稳占一席之地，是摆在众多餐饮品牌面前的重要课题。正如和府捞面创始人李学林说的：“找准一个趋势，把它变成优势，顺势而为，不是战术，而是一个战略。”

战略转身，做更普惠的和府

过去两年间，和府捞面所在的连锁面馆赛道曾经历过一场所谓的资本狂欢。2021年开始，新式面馆成为资本争先恐后看好的风口赛道。

2021年3月，遇见小面率先开局，资本注入数千万元：碧桂园创投领投，原有股东弘毅百福、喜家德持续跟投。随后，马记永、张拉拉、五爷拌面、马香远、陈香贵、大师兄……面馆赛道迎来融资狂潮。和府捞面当年7月完成融资数额达近8亿元，估值达到70亿元左右。

但这其中，大多数面馆品牌被资本催熟，昙花一现式地绚烂登场，过后又迅速落幕，现在的状态多少显得有些落寞。

作为餐饮界的高频刚需品类，面馆的消费人群一直庞大且稳定。但现在，热闹过去了，大家也难以避免地卷来了“低价”时代。品牌对自己的认知也在发生改变。

和府捞面即将面临的，是解决掉更新形势下将会遇到的障碍。和府捞面创始人李学林告诉钛媒体APP，站在今天这个时间节点，和府捞面必须提前做出战略“转身”。

一条新的战略定位在和府捞面内部开始清晰。

李学林表示，和府接下来的关键是做养生、绿色、普惠的和府，布局全渠道、多模式、多品牌，但不会卷入低价的价格战。产品规划方面，和府捞面2.0新品将落在草本汤、粗粮面、长寿菜、养生茶4条养生主线上。

和府捞面在创立之初就推出了“养心面”，而后开创性地推出“书房里的养生面”，在备受市场追捧的同时，持续积累了多年在养生领域的经验。这次的新品，和府在原有基础上不仅进行了品质的升级，还做了很多创新，例如在面品中增加了可以辅助降糖的莱茵衣藻，增设养生中式茶饮产品等。

此外，为了持续深耕养生领域，和府捞面在发布会现场与南京同仁堂健康签署战略合作协议，共同探索“药食同源”领域的新可能，还与如皋农业局达成战略合作，实现4000吨长寿菜的产地直采。

对于价格，李学林提出了“品质性价比”，他对钛媒体APP表示，在品质提升的基础上，和府捞面未来的价格会更加“普惠”。2.0升级后，和府产品价格已经分层，产品价格带从20多元延伸至108元，20~30元会员价产品占比50%，且将来这一价格带会进一步扩容。“和府不做廉价低质的事。让大家花更少的钱，享受更高的品质，本质没有变。”李学林表示。

历史总是惊人的相似。类似的情形在2022年的新消费领域其实才上演没多久，虽然不是在面食赛道。2022年，新茶饮品牌喜茶、奈雪的茶相继宣布降价，喜茶将9成以上的饮品价格控制在了20元以下。

产品升级的同时，将价格带下探，实际上是一件极其艰难的事情。在面食赛道中，规模、门店扩张速度、未来利润成长是竞争的关键点，供应链是其背后支撑的“必争之地”。新式面馆要在这些基础上具备更强的竞争力，平衡相对较高的成本与价格的关系。

李学林告诉钛媒体APP，在自给之外，和府捞面目前的供应链部门，已经在做一些B端的产业服务，向行业去做产能输出，例如供应五星级酒店的早餐面食等，未来还将探索更多产业合作的可能性。

联营，万店规模增长点

走出舒适圈，总是要与痛苦相伴而生的。李学林表示，和府捞面要加速了。但加速前，首要做的还是克服惯性。新的整体战略规划被李学林总结为：找朋友、出海去、向下沉、深布局。

李学林告诉钛媒体APP，渠道布局方向，和府捞面未来门店的增长点在于要高密度的做透做深。其中，开放联营会成为向下沉和深布局增长来源的重中之重。

经历疫情之后的调整期，和府顺应新的趋势，展开新的战略“转身”。2021年开始，和府捞面的门店已逐渐布局到二三线城市拓展边界。2023年，和府捞面通过2.0升级发布会，提出了新的目标：接下来三年，通过开放联营，要开出2000+门店。

李学林告诉钛媒体APP，未来联营门店所占比重预计会超过自营。他还提到，自己是个闲不下来的人，而和府也有自己的产业使命要承担，不会停下来。他希望通过开放联营，在下一个10年，朝着万店的大目标去努力，把中国味道带给全球的消费者。

对于品牌拓展的布局，李学林对钛媒体APP表示，和府将开放和府捞面和阿兰家两个品牌的联营模式。其中，对阿兰家品牌的预期是，未来3年开1500+家门店。联营店类型倾向于小面积店，采用类直营、全托管、共风险的模式。地域方面将率先开放二线及以下城市，与一线城市多为直营门店的选址形成互补。

事实上，在直营之外，加盟或类加盟模式在餐饮行业早已不是新鲜事。良莠掺杂的环境下，“割韭菜”“回血”等质疑的声音从未间断。如何保障每一家门店的运营效率，保持可持续的、高质量的规模化扩张，以长期主义的方式实现多方共赢，则体现了一家品牌底层的态度与格局。

联营给和府整个集团带来的，一则是开拓市场，第二则是扩大朋友圈，使之成为和府加速壮大的推动力量，而不是“拖油瓶”。联营是门店开拓的重要“加速器”，也是打造和府生态价值共享的必经之路。“企业想要取得大的成功，背后是很多力量共同推动的，一定是很多人希望它成功。”李学林表示。

有专业人士表示，大品牌加盟的成功率一般在70%上下，和府联营开放后，它在选址、运营、供应链优势都会赋能联营方，实现“高质量开店”。据了解，凭借多年积累的门店运营与市场数据，和府捞面过去10年的开店成功率为94%，高于行业平均水准。“如果不能双赢，那一定要让别人先赢。”李学林说。

据了解，和府开放联营的信号一经释放，就有众多餐饮从业者与创业者闻讯而来。钛媒体APP了解到，和府已开启2024年全球合伙人甄选计划，其中和府捞面品牌联营门槛为89万元，阿兰家牛肉面为45万元，而前100位合伙人将配套更加丰富的市场资源与品牌支持。有餐饮相关从业人员表示：“直营做得好的品牌，以前门店投入成本都很高，基本不释放机会。像和府这样头部的品牌，没有通路，很多人想做都做不了。这次首发联营计划，和府就把投入成本控制在90万元以内，很有诱惑力，竞争也不小，估计窗口期不长，也不知道我能不能入选。”

出海任务对和府来说，明年是在测试时段。和府捞面会以香港为桥头堡，从东南亚开始，做第一波的试点探索。李学林告诉钛媒体APP，肯德基、麦当劳和星巴克的出海运营能力会是优秀的学习对象。

“慢”，即是“快”

在李学林看来，整个国内餐饮行业现状相对比较乱，品牌管理运营体系粗糙，竞争是无序的。不良的价格战过后，餐饮行业也会洗牌，一大批的人、品牌和公司都面临淘汰。

“过去10年间，餐饮市场肉眼可见的变化在于，陆陆续续涌入了一些跨界创业者，他们甚至来自互联网大厂，对老一代餐饮人来说，是很大的挑战和考验；另一方面，资本也有在推动餐饮从一个比较理性的行业变为充满‘骚动’的行业。行业不应过度竞争，还是要保持冷静。”

也正是这十年，慢工出细活。和府自建了10万平方米的现代食品产业园，供应链能力可支撑数千家门店的基本运营和辐射全国的冷链配送需求。此外，和府的数智化体系也落到了供应链、门店运营的各个环节上，实现了高效的精细化管理，强化了数字决策的能力。而这两大能力，保障了产品和服务不会因为扩张速度加快而受影响，是品牌高质量、规模化发展的必备条件。

对诸多新兴消费品牌来说，资本烧钱补贴可以轻易做大规模，但资本停止输血后，规模则难以实现。于是，低价战被迫打起，不少品牌也开始探索更多增长机会。热闹看似已回来过，但许多事情其实已经改变。就像上半年听到一些对复苏抱有绝对信心的餐饮人，也曾对钛媒体APP讲到，越是人声鼎沸的时候，越要不怕一切的大胆出击。

但长久来看，野蛮粗放和低价的价格战注定不可持续。2023年上半年，可以看到，国内消费开始复苏，这给不少餐饮企业带来希望，加速布局，到下半年，这种希望却在变为“绝望”。而和府捞面在复杂的市场之中，保持了自身的节奏，2023年新开门店两百多家，会员数量超2000万，同比翻了一番，实现了逆周期的成长。

李学林觉得今天的和府，处在这种更新的环境之下，比以前更有底气、更从容了，已经到了加快布局的时候。“一来是我们过去基础打得比较牢，不需要临时‘补课’。另外，我们在这个时间该做什么事情，现在已经比较笃定了。”尽管如此，李学林也表示，这次发布的新战略，对和府捞面这么庞大的体系来讲，还是需要保持谨慎的。

“最近五六年，我自己的变化是很大的，我觉得更慢了，更淡定了。以前我开会，跟今天风格完全不一样，连续开7个小时的会议，强度很大，对纪律要求也严格。”李学林表示，很多人初见他时，觉得他的作风像军人，因为和府是个重视规矩的企业。

2023年对和府捞面来说，是重大转型期。李学林说，和府确定方向后，就要夯实基础，向下扎根，向上生长。在这个过程中，“作为掌舵人来讲，你必须要有这种魄力和远见来下定决心。”

据弗若斯特沙利文近日发布的《中国粉面行业蓝皮书》，2023年全国全年粉面消费量有接近万亿的市场规模；截至2023年9月，在国内粉面市场，和府捞面直营收入第一，直营收入增速和直营门店数增速都领跑行业，位居中式面馆第一品牌。

“某种意义上来说，往后退一些，慢一些。高调做品牌，个人不需要太高调，而是要务实和本分。”李学林也直言，这几年开始变得内敛与温和，少了些许急躁。有选择性地“慢”下来，才能找准“快”起来的节奏。

未来，李学林希望看到和府有更多讲奋斗、讲执行、具备创造性思维特质的团队和年轻人。同时，和府会坚持倾注精力于优化和提升组织效率，苦练内功，保持定力，自然生长。

在李学林看来，新的思路倘若在内心开始清晰，就要提前解决掉可能会面临的障碍。既然确定了方向，那就没有什么能够阻挡前行。如同马斯克那句，“宁愿错误的乐观，也不要正确的悲观。”