好价好服务，抖音电商服饰行业助力华东地区商家解锁生意增量

从浙江的海宁皮草、平湖羽绒、濮院羊绒、织里童装，再到江苏的常熟女装、苏州丝绸……在我国的华东地区，分布着无数纺织制造商家，这些商家以地理为界限汇聚成大量纺织制造产业带，经过长年发展，逐渐形成特色鲜明、生态完善、生产链路完备的产业集群竞争优势。

直至近几年，电子商务高速发展，打破了地理条件划定的生意边界，同时也催促着传统产业带加快数字化升级，推动各个省市的纺织制造产业走向线上线下融合的高质量发展。

例如，浙江省在2023年年底发布的《关于支持纺织行业高质量发展的若干举措》中明确提出要加快数智赋能，推动细分行业中小企业数字化改造，大力发展大规模个性定制、网络化协同制造等服务型制造新模式；江苏苏州发布《关于支持建设苏州高端纺织国家先进制造业集群的工作意见》，提出要着力引进和扶植培育一批时尚设计师品牌、服装高级定制品牌和电商快销品牌，推动江苏纺织服装产业加速“数实融合”发展。

2023年，抖音电商服饰行业推出的“织造中国”产地助力计划已深入华东地区的多个服饰产业带，通过挖掘地域特色宝藏供给、帮助商家提高货架运营能力，推动了海量纺织制造业商家实现生意增长。今年3月21日，为继续帮助华东地区更多服饰商家找到线上生意增长的确定性路径，实现在抖音电商平台的高质量发展，抖音电商综合业务服饰行业在杭州举办了解锁春夏生意新增量·抖音电商服饰行业商达大会，面向2024年抖音电商服饰行业全域经营、价格力、春夏备货方向三大板块展开深入探讨，助力华东地区产业带服饰商家探寻全域增长机会，推动中国的纺织制造业商家升级转型。

好价好服务，机会在全域

2023年，抖音电商服饰保持高速增长，女装、男装、童装业绩规模增长均超过50%。其中，抖音电商综合业务服饰行业打造的#中国女装产地溯源 #百元搞定美拉德穿搭 #秋天的百搭神裤 等热点话题累计获得几十亿流量，帮助商家优化内容场和货架场之间的联动经营，推动用户形成“边种草边拔草”的消费模式。

然而，对于大多数传统服饰产业带商家而言，电商平台的规则与玩法与线下贸易及流通方式截然不同，需要有方向、有方法、有意识地转变经营思维，才能解锁线上经营场景，获得生意增长。为此，基于上一年的成功探索与方法总结，抖音电商综合业务服饰行业负责人曾桢在本次大会上分享了2024年“好价好服务，机会在全域”的整体策略，以及提供优价商品、提升优质服务、优化全域经营三大经营动作。

其一，提供优价商品。近年来，随着理性消费浪潮的兴起与服饰制造业的蓬勃发展，性价比成为消费者在购买服饰商品时的重要考量因素，价格力同步成为平台及商家的重要经营指标。因此，坚定“价格力导向”策略，希望引导更多商家把精力用于供应链的打磨优化，通过生产侧的降本增效来实现更健康、更长效的价格力提升，以此在服饰行业中留住用户。

值得注意的是，“关注价格力并非追求绝对低价”，除了单纯的价格，服饰材质、面料、克重、版型等因素均会对用户购买决策产生影响，商家需要根据不同的商品类型，找到适合自己的价格力策略。

其二，提升优质服务。曾桢指出，以优质服务提升用户体验是今年抖音电商服饰行业的另一个发展重心。服饰商家在重视店铺体验分、商品好差评率、商品品质退货率等经营指标的同时，也要重视运费险对消费者体验的影响。从数据上来看，具备运费险是用户在抖音电商货架场景下单的TOP3理由之一，女装类目商家因开通运费险产生的效率提升达到了11%，男装和童装也均有超过5%的提升。可以认为，运费险未来会成为商家经营的重要工具，能够通过提升消费者体验影响商品流量、转化及复购。

“2024年我们也会推进对运费险的补贴，如运费险的年框、品类补贴，以及大促期间运费险折扣政策等等。此外，和运费险相关的商家成长政策也会陆续推出，商家在平台成长得越快，能够享受的运费险的折扣也会越高。”

其三，优化全域经营。直播、短视频、商品卡的全域经营也是商家重要的增长点。人设直播型商家可以利用商品卡提升非直播时间段的收入，通过保持商品在架状态以及与直播间相同的销售价格，商品链接会逐步累积销量并在货架场景分发，2023年已有商家靠这项动作揽入超1亿支付GMV；供应链优势型商家可以借助商品卡提升达人合作投产比，通过将铺货优势与达人合作加成相结合，从而拓展多渠道成交，实现全域多点爆发。

曾桢同时表示，未来抖音电商平台侧也将继续优化用户搜逛导购链路，从店铺榜单、搜索推荐、特色营销、导购场域等四大方面着手，帮助消费者快速定位优质商品，同时将继续打造流行趋势热点、持续为商家提供达人合作机会与货架流量的激励方案，让更多服饰商家实现破局增长。

顺应需求趋势，提高新品命中率

对于大多数服饰商家而言，只有找准趋势，才能拿到生意增长的“钥匙”。从行业趋势来看，2023年抖音电商服饰行业的视频月均播放量超过2200亿，其中月均直播商品点击次数超过 180亿，服饰内容需求保持着强劲的增长势头。与此同时，货架场同比增长尤为突出，用户主动搜索以及内容互动趋势明显加剧，根据内容完成搜索词的优化成为连接内容场和货架场的关键技巧，越来越多商家借助货架场景承接用户日常复购需求，实现经营突破。

从消费趋势的角度来看，“价格力兼具美感”正在成为影响服装消费者决策的重要需求。为满足消费者对于“价格力”的需求，激励商家推出更多优价服饰，平台将为优价好物提供在搜索、猜你喜欢、直播短视频等各个场景的流量曝光机会。这一举措，将直接助力优价商品获取流量，实现转化提升。

根据巨量算数与市场数据的总结洞察，大会现场还分享了城市趣野、复古腔调、极简静奢、国潮新风、薄荷曼波五大主推风格。除了顺应五大主推风格，商家还可以在“抖店后台-商机发现”找到更精准的商机信息，例如通过“消费者正在搜”查看站内蓝海市场，借助“市场趋势洞察”了解品类趋势等，通过发布商机同款商品或符合机会市场特征的爆品，获得平台扶持流量，高效抢占市场先机。

重视商品卡，撬动生意增量

当前，用户在抖音电商的主动搜索成交不断提升，使得商品卡运营迅速成为抖音电商商家的又一增长点。数据显示，2023年抖音电商服饰大盘同比增长超50%，其中商品卡增长超109%，强劲地拉动着整个货架场景的高速发展。针对这一趋势，2024年，服饰商家可以从三大方向撬动生意增量。

第一，抓住商品卡免佣政策期。从数据来看，抖音电商服饰行业2023年发出的免佣金额超过1亿元，商品卡免佣达到百万量级的商家超过 100 个，海量商家实现了转化提升。2024年商品卡免佣政策将持续迭代，通过免佣任务，鼓励商家学习并完成商品卡优化动作，解锁生意爆发新路径。

第二，重视达人橱窗铺货同价。若商家希望获得更多的下播后收入，在保持商品在架的基础上，可以合作更多的联盟达人，并同时开启橱窗的一键铺品功能。此外，将达人合作的直播高光切片上传至商品详情页、将粉丝好评置顶、配合短视频引导橱窗成交等动作均可以提升商品卡的点击与转化率，助推商品销量爆发。

第三，结合数据优化搜索运营。优化搜索是商品卡获取流量最直接的方式。对于服饰商家来说，既要利用好30字的标题空间，做好标题优化，同时也可以结合商机中心，及时发布热搜的缺款商品。

创造更多好价、好物、好服务

过去几年，抖音电商服饰行业快速增长，带动数以百万计的服饰商家开拓新增长赛道，也加速了国内服饰供应链的升级转型。如今，不少中小商家都将抖音电商视为新品测款的重要渠道，每天都会有大量采用新面料、运用新风格、开创新款式的服饰商品在抖音商城涌现，这些海量新品不断推动着整体服饰产业链的创新与优化，也为全国各地的消费者创造了丰富多样的优价好物。

面向2024年，抖音电商“织造中国产业带助力计划2.0”将进一步扩展至全国40个服饰重点产业带，覆盖女装、男装、童装三大类目，打造品类产地名片，帮助包括华东地区在内的更多产业带商家获得生意突破。

与此同时，抖音电商综合业务服饰行业也将坚定践行三个关键策略，一是优价经营，让用户买得更放心；二是服务升级，让用户买得更省心；三是提高商品卡经营，让用户随时都能买。通过推出更多扶持激励政策，积极促进平台商家和达人加深链接与合作，深度参与平台活动玩法，共同为广大用户带来更多好价、好物、好服务。