顾均辉新书重磅问世：30条接地气的道理，为中国企业“定位”

2001年，美国营销学会评选出“有史以来对美国营销影响最大的观念”，定位理论一举夺魁。然而，“定位”这门学问太大，需要既有战略高度，又有落地实操。如何把营销管理学的理论落地？如何从“定位”中找到实实在在的企业发展之路？这是困扰了中国企业家很长时间的问题。

那么今天，我们就来聊聊企业定位的实操之术。本文节选自定位专家顾均辉的《定位就是聊个天》。

01.要么成为第一，要么干掉第一。

02.成为第一，胜过做得更好。

03.第一个进入消费者心智的就是赢家，哪怕你本身就是一个模仿者。

企业“定位”的最终目标是成为行业老大，根据特劳特在《定位》中提出的50%法则，成熟市场往往就是这样，最终会形成老二的销量是老大的一半，老三的销量是老二的一半，如此循环下去。成为老大，自然是每个企业家的不二选择。

在定位的世界里，我们经常说认知大于事实。其实每个人都有机会获得成功，只要你能第一个进入消费者的心智，哪怕你本身就是一个模仿者，也一定能够获得成功。

04.成功就是一场有预谋的精心策划。

05.企业要做成一米宽、一千米深。

06.定位护航成为第一。如果你是某个品类的后发者，其实你并不需要在主赛道跟老大展开激烈的竞争，你完全可以给自己开辟一个细分赛道，让自己成为这个细分赛道的老大。

07.大多数消费者并不知道各行业谁是真正的老大。

08.内行人的观点和消费者的看法往往是不同频的。

09.在饱和经济时代，企业竞争的不再是产品，而是去抢占顾客的认知。

定位从来不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智展开。也就是说，顾客心智是企业真正的战场。巧用、善用这些消费者心智中的不对称信息，有利于打赢商战。

10.一定要找出挡着你发财的人。

11.因为卖得好，所以产品好。

12.如果你所处的行业竞争对手特别多，“跟全行业对着干” 是一个行之有效的战略。

定位就是与众不同，就是要跟竞争对手反着干。如果你跟对手一样的话，你很可能会深陷价格战。你的战略必须与众不同，这样才能打赢你的竞争对手。当你意识到你就是大多数人时，你就会失去做老大的机会。

13.战略都是逆人性的，管理才是顺人心的。

14.所有的战略定位都可能存在漏洞，关键是你的竞争对手能不能找到它。

15.面对强大的对手，我们有两招：一是关联这个强大对手；二是重新定位这个竞争对手。

谁挡着你发财了，就把他找出来。如果全行业有很多竞争对手，那么就提取全行业的共性，跟它对着干；如果有一个老大给你造成了很大压力，那么你可以关联老大，也可以重新定位老大，给它贴个负面标签。这样你就可以做得风生水起，甚至和老大平起平坐。

例如，青花郎酒，来自四川古蔺县，它的定位战略是“中国两大酱香酒之一”，然后通过广告把它传播出去。消费者看到这个广告，第一反应就是：“哦，茅台第一，青花郎第二啊！”青花郎巧妙地把自己关联到大品牌茅台上，在市场上产生了立竿见影的效果。

16.更低价格、更高产品质量、优质服务、产品齐全和广告创意是五个无效概念。

17.最好的战略就是把认知当事实。

18.消费者心智中的老大，就是市场上的销售冠军。

19.今天的商业竞争，是一场认知之战，不是产品之战。

我们要第一个以新概念、新产品或者新利益进入消费者的心智，这会有巨大的优势。我们要成为心智中的第一，而不是市场上的第一。如果你没有进入消费者的心智，那你就不是真正的第一。而当你成为了行业老大的时候，消费者就会相信你说的一切话，就会觉得你很好，因为我们尊敬并且仰慕老大。

20.定位最大的作用就是解决竞争，打败对手，让消费者买你而不买你的同行。

21.最有效的特性是简单的，并且以利益为导向，可以拉动销售。

22.超越竞争对手最好的战略不是推出更好的产品，而是推出更好的新一代。

选择哪一种差异化竞争手段，不是取决于企业自己的优势，而是取决于竞争对手，取决于那个挡着你发财的人，我们要针对竞争对手制定完全不同的企业战略，这才是最正确的战略打法。

23.你看到的都是我想让你看到的。

24.要让消费者快速相信你。

25.一旦你成为行业的代表，那么你走向世界就很容易被全世界人民所认可。

当消费者看到一个新的品牌，或者解除一个新产品时，消费者常常会表现出不信任，信任状在这时就显得相当关键，也就是我们通常讲的背书。

比如第一个走进定位世界的劲霸男装就设计了一个很好的信任状。2006年是中法文化交流年，劲霸参加了法国卢浮宫展览，它写了一个很好的品牌故事：“劲霸男装，唯一入选法国巴黎卢浮宫的中国男装品牌。”一般我们会认为，在服装的世界里法国是一个势能高地，能够去法国卢浮宫参展，是一个了不起的光环和成绩。从此劲霸男装那个肌肉高耸的Logo就印刻在了一代人的脑海里，这就是信任状的力量。

26.没有什么品牌小到不可以成长，也没有什么品牌大到不可以攻击。

27.贵的才是好的，好的就是贵的。

28.品牌一旦进入心智就会有光环，就会有溢出效应。

29.简单重复，不要担心消费者不喜欢你。

30.爱的反义词不是恨，而是遗忘。

传播的最终目的是让消费者记住，而不是展示你很有才华，一定要给消费者一个买你的理由。各位读者，我们前面只有两条路，要么喜欢，要么不喜欢，但一定不能是遗忘。对你来说，你做不到让你的潜在顾客爱你，那就让他忘不了你，只是你要给他一个买你的理由。